ВВЕДЕНИЕ

Актуальность работы:
Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем. Ниже переговоры рассматриваются как средство завершения конфликта, когда оппоненты исчерпали возможности силового разрешения противоречия.
Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионер же таких исследований — французский дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер — автор первой книги, посвященной переговорам («О способе ведения переговоров с монархами»).
Проблемная ситуация:
В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором: либо ориентироваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга), либо — на совместные действия с оппонентом (т. е. выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны).
Научная разработанность проблемы:
Анализ научной литературы по теме дипломного проекта  позволяет выделить переговорный  процесс как метод разрешения конфликта В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества , которые состоят в следующем:
в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;
участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения;
переговоры позволяют участникам конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из сторон и позволило избежать длительного судебного разбирательства, которое может закончиться проигрышем одной из сторон;
принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон;
специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность.
Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Итак, переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.
Разрешение конфликта — это совместная деятельность его участников, направленная на прекращение противодействия и решение проблемы, которая привела к столкновению. Разрешение конфликта предполагает активность обеих сторон по преобразованию условий, в которых они взаимодействуют, по устранению причин конфликта. Для разрешения конфликта необходимо изменение самих оппонентов (или хотя бы одного из них), их позиций, которые они отстаивали в конфликте. Часто разрешение конфликта основывается на изменении отношения оппонентов к его объекту или друг к другу.
Критериями конструктивного разрешения конфликта являются   степень разрешения  противоречия, лежащего в основе конфликта, и победа в нем правого оппонента. Важно, чтобы при разрешении конфликта было найдено решение проблемы, из-за которой он возник. Чем полнее разрешено противоречие, тем больше шансов для нормализации отношений между участниками, меньше вероятность перерастания конфликта в новое противоборство. Не менее существенной является победа правой стороны. Утверждение истины, победа справедливости благоприятно  сказываются  на социально-психологическом климате организации, эффективности совместной деятельности, служат предупреждением лицам,  которые  потенциально могут стремиться достичь сомнительной с правовой или нравственной точки зрения цели с помощью конфликта. Необходимо помнить, что у неправой стороны тоже есть свои интересы. Если их вообще игнорировать, не стремиться переориентировать мотивацию неправого оппонента, то это в дальнейшем чревато новыми конфликтами.
Цель исследования:
Рассмотреть переговорный  процесс как метод разрешения конфликта, в чем заключается специфика переговорного процесса, из каких периодов и этапов таковой состоит.
Задачи исследования:
Провести теоретический анализ исследования переговорного процесса;
Выявить основные подходы к изучению переговорного процесса как метода разрешения конфликта в социальной и возрастной психологии;
Проанализировать основные проблемы психологических особенностей разрешения конфликта с помощью переговорного процесса;
Предложить модель психологических факторов разрешения конфликта в процессе ведения переговоров;
И, наконец, провести экспериментальное исследование психологических факторов разрешения конфликтов в процессе переговоров в ЗАО «КБ ДельтаКредит».
Предмет исследования:
Психологические факторы разрешения  конфликтов в ходе переговорного процесса.
    Объект исследования:
Конфликт как социально-психологическое явление.
Гипотеза-основание:
Состоит в том, что основными ...
На странице представлена краткая версия работы.
Полную версию Вы можете получить в офисах Всероссийского Учебного Центра Elite Education или по электронной почте.

Глава 1. НАУЧНО-ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА КАК МЕТОДА РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТА

1.1. Основные подходы к изучению переговорного процесса как метода разрешения конфликта в социальной и возрастной психологии

Конфликт - многоуровневое, многомерное и многофункциональное социально-психологическое явление . На макро-, среднем и микроуровне он представляет собой социальный конфликт во всем его многообразии, на личностном - внутриличностный (столкновение тенденций, сторон личности).
Единого определения социального конфликта не существует. В 80-90-е годы опубликовано множество работ, в которых психологи предлагали различные трактовки конфликта. Однако, несмотря на различие подходов к определению конфликта, можно выделить основные присущие ему свойства :
-наличие противоречий, во всяком случае, различий между интересами, ценностями, целями, мотивами, ролями субъектов;
- противодействие, противоборство субъектов конфликта, стремление нанести ущерб оппоненту, травмировать «Я»;
- негативные эмоции и чувства по отношению друг к другу как фоновые характеристики конфликтного взаимодействия.
По мнению американского социолога Л. Козера, каждое общество содержит в себе некоторые элементы напряжения и потенциальных социальных конфликтов, которые он рассматривает как важнейшую составную часть социального взаимодействия, способствующую разрушению или укреплению социальных связей. Л.Козер определяет конфликт как явление, отражающее устремление и чувства социальных групп и индивидов в борьбе за объективные цели: власть, изменение статуса, перераспределение доходов, переоценку ценностей и т. п.
Наибольшее количество определений имеется относительно межличностного конфликта. Считается, что конфликт - это столкновение противоположно направленных целей, интересов, позиций, ролей, мнений, ценностей или взглядов участников взаимодействия.
Что же касается внутриличностного конфликта, то первенство в области его изучения принадлежит психоанализу, гештальттерапии, гуманистической психологии.
Естественно, каждый тип конфликта требует к себе специального подхода и определения. Семейные конфликты отличаются от конфликтов в научных, воинских подразделениях, тем более от криминогенных, политических и организационных.
Конфликты возникают не в силу действия объективных обстоятельств, а в зависимости от образа их восприятия, осознания, оценки, отношения к ним. Большую роль при этом играют рефлексия, когнитивные процессы. Люди пытаются анализировать создавшуюся ситуацию, но довольно часто ошибочно объясняют причины конфликтов. Это явление получило название каузальной атрибуции. Люди исходят из личного опыта, приписывают собственные недостатки другим, проецируют свои психологические состояния на других, стереотипно, шаблонно судят. Одновременно с этим включаются защитные механизмы, направленные на выход из фрустрации: агрессия, обесценивание (рационализация), замещение, вымещение и пр. Наложение этих процессов превращает конфликтное поведение в эмоционально и интеллектуально насыщенное.
Структуру конфликта составляют такие его характеристики, как :
- стороны, или участники конфликта (отдельные индивиды, социальные группы; государства, коалиции государств);
- количество участников и масштаб распространения: глобальный, региональный, локальный, межличностный;
- предмет конфликта;
- образы конфликтной ситуации как внутренние ее картины: представления участников о самих себе (своих мотивах, ценностях, возможностях), о противостоящих сторонах; представление каждого участника о том, как другой воспринимает его, о среде, в которой складываются конкретные отношения.
Конфликт — это столкновение противоположных целей, позиций, мнений, взглядов оппонентов как субъектов взаимодействия. Конфликт всегда связан с субъективным осознанием людьми противоречивости своих интересов как членов тех или иных социальных групп. Обостренные противоречия порождают открытые или закрытые конфликты, если они глубоко переживаются людьми, осознаются как несовместимость их интересов.
Противоречия пронизывают все сферы жизни общества: экономическую, политическую, социальную, духовную. Одновременное обострение всех названных видов противоречий создает зоны кризиса. Проявлением кризиса общества служит резкий подъем социальной напряженности, которая нередко перерастает в конфликт.
Конфликт есть временное состояние общества, которое можно преодолеть рациональными средствами. Большинство социологов склонны считать, что существование общества без конфликтов невозможно. Ибо конфликт — неотъемлемая часть бытия, источник происходящих в обществе изменений. Конфликт делает социальные отношения более мобильными. Привычные нормы поведения и деятельности индивидов, ранее удовлетворявшие их, с удивительной решимостью отбрасываются и порой без всякого сожаления. Под воздействием конфликтов общество может преобразовываться. Чем сильнее конфликт, тем заметнее его влияние на течение социальных процессов и темпы их осуществления.
Истоки исследования проблемы конфликта восходят к глубокой древности. Еще китайские философы в VII—VI вв. до н.э. видели источник развития природы и общества в борьбе противоположностей. Мыслители Древней Греции создали учение о противоположностях и их роли в возникновении вещей.
Большое внимание исследованию конфликтов уделил итальянский мыслитель, государственный деятель Н. Макиавелли. В работах, посвященных римской истории, он рассматривает конфликты разного уровня и отмечает их положительную роль в общественном развитии.
В основе конфликта лежит деление общества на классы и экономическое соперничество между ними. Противоречия рассматриваются им как движущие силы развития общества.
Большой вклад в осмысление конфликтов внес Гегель. В «Философии права» одну из причин этих конфликтов он видел в социальной поляризации между накоплением богатства «в руках немногих» и ужасающей бедностью.
Уже в прошлом веке многие мыслители исходили из того, что конфликт — это реальность, неизбежное явление в истории человеческого общества и стимул социального развития.
Проблема конфликта в марксизме не получила всестороннего обоснования, так как конфликты рассматривались этим учением только как столкновение между антагонистическими классами. К тому же в марксистской концепции абсолютизировались экономические отношения, считавшиеся главной причиной конфликта между классами и другими социальными группами.
Были и иные объяснения конфликта. Так, немецкий ученый Г. Зиммель определял конфликт не только как одну из форм разногласий, но и как социализирующую силу, способную объединить противоборствующие взаимосвязанные стороны. Он считал, что «конфликт очищает воздух».
Свое дальнейшее теоретическое обоснование проблема конфликта получила в XX в. При этом теория конфликта противостоит теории структурно-функционального анализа общества.
Представители функционального анализа конфликтам отводили только негативную роль. Они придерживаются равновесной, бесконфликтной модели общества. Согласно взглядам сторонников этого направления общество представляет собой систему, жизнедеятельность и единство которой обеспечиваются благодаря функциональному взаимодействию ее составных элементов, таких, как государство, политические партии, промышленные объединения, профсоюзы, церковь, семья и т.д.
Исходя из идеи единства общества как предпосылки его равновесия и стабильности функционалисты называют в качестве решающего средства, обеспечивающего социальное единство, наличие у членов общества единых ценностей. Это могут быть правовые установки, нравственные нормы, религиозные заповеди. Данные ценности составляют основу жизни общества и определяют практическую деятельность как индивидов, так и социальных групп и организаций. Это, естественно, односторонний и узкий подход к рассмотрению происходящих в обществе явлений.
Конкуренция — особый тип конфликта, цель его — получение выгоды, прибыли либо доступа к дефицитным благам .
Профессор Мичиганского университета А. Раппопорт, полемизируя с известным американским специалистом в области теории конфликта профессором Гарвардского университета Т. Шеллингом, убедительно доказал, что нельзя все конфликты подгонять под единую универсальную схему. Есть конфликты типа:
а) «схватка» — когда противников разделяют непримиримые противоречия и рассчитывать можно только на победу;
б) «дебатов» — где возможен спор, маневры и обе стороны могут рассчитывать на компромисс;
в) «игр» — где обе стороны действуют в рамках одних и тех же правил, поэтому они никогда не завершаются и не могут завершаться разрушением все структуры отношений.
Этот вывод имеет важное значение, так как снимает ореол безысходности и обреченности вокруг каждого из конфликтов, будь то в международных отношениях или внутри общества.
Если исходить из поведенческой теории, то цель конфликта заключается в достижении собственного интереса за счет интересов других. Когда интересы четко демонстрируются, выявлены субъекты, объект и средства конфликта, а также тактика поведения, тогда это открытые, или полномасштабные конфликты. Если же интересы в конфликте структурированы слабо, численность участников невелика, он в меньшей степени легализован и поведение участников скрытое. Такой тип конфликта называется «скрытым», или неполным (например, нарушение трудовой дисциплины, невыходы на работу, гражданское неповиновение и т.д.).
Можно назвать еще ложный конфликт — этот тип находится на стыке психологического и социологического подходов к анализу конфликта. В случае ложного конфликта чаще всего отсутствуют его объективные основания. Лишь у какой-то одной стороны возникает ложное представление о наличии конфликта, в то время как его в действительности нет.
Так, завершающий этап стадии разрешения конфликта предполагает проведение переговоров и юридическое оформление доступных договоренностей (Приложение 5). В межличностных и межгрупповых конфликтах результаты переговоров могут иметь форму устных договоренностей и взаимных обязательств сторон. Обычно одним из условий для начала переговорного процесса является временное перемирие. Но возможны варианты, когда на стадии предварительных договоренностей стороны не только не прекращают «боевых действий», но идут на обострение конфликта, стремясь упрочить свои позиции на переговорах.
Переговоры предполагают взаимный поиск компромисса конфликтующих сторон и включают в себя следующие возможные процедуры :
1. Признание наличия конфликта.
2. Утверждение процедурных правил и норм.
3. Выявление основных спорных вопросов (оформление «протокола разногласий»).
4.  Исследование возможных вариантов решения проблем.
5.  Поиск соглашений по каждому спорному вопросу и по урегулированию конфликта в целом.
6.  Документальное оформление всех достигнутых договоренностей.
7.   Выполнение всех принятых взаимных обязательств.
Переговоры могут отличаться друг от друга как уровнем договаривающихся сторон, так и существующими между ними разногласиями. Но основные процедуры (элементы) переговоров остаются неизменными.
Интересный метод «принципиальных переговоров» или «переговоров по существу», разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, изложили в своей книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» Роджер Фишер и Уильям Юри. Он может быть сведен к четырем основным пунктам.
Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
Интересы: Сосредоточьте внимание на интересах, а не на позициях.
Варианты: Прежде, чем решить, что делать выделите круг возможностей.
Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.
В основу переговорного процесса может быть положен метод компромисса, основанный на взаимных уступках сторон, или метод консенсуса, ориентированный на совместное решение существующих проблем.
Методы ведения переговоров и их результаты зависят не только от отношения между противоборствующими сторонами, но и от внутреннего положения каждой из сторон, и от отношения с союзниками, и от других внеконфликтных факторов.
Методы разрешения конфликтов :
Адисциплинарный подход
Этот подход строится на гипотезах, что все люди имеют ряд универсальных потребностей, которые в принципе неустранимы. К таким потребностям обычно относятся: потребность в пище, воде; потребность в своей самобытности или национально-этнической идентичности; потребность в независимости принятия решений; потребность в участии и признании; потребность в самореализации и развитии собственного социокультурного потенциала.
Бели люди и группы не удовлетворяют свои потребности социального существования в рамках существующих социальных институтов, то они будут искать их удовлетворения вне этих рамок. Это и есть глобальная причина всех конфликтов и нестабильности в обществе.
Гражданская дипломатия
Широко известен подход, основанный на положении, что конфликты между общностями и группами главным образом возникают из-за взаимного непонимания и ошибочного восприятия друг друга, возможно из-за культурных различий. Поэтому рекомендуется организация и проведение различных неформальных контактов на междугороднем и региональном уровнях для улучшения взаимопонимания и формирования доверия друг к другу.
Т — групповой подход
Другой подход основан на положении, что для достижения взаимопонимания и более эффективного разрешения проблем необходим более глубокий опыт научения. Процедурно Т — групповые методы представляют из себя серии семинаров для представителей конфликтующих сторон, которые проводятся на нейтральной территории группами посредников, состоящими из психологов социологов и политологов.
Дипломатия второго пути
Дальнейшее развитие практики разрешения конфликтов связано с методами получившими название «дипломатии второго пути». Он основан на положении, что многие ограничения, накладываемые на процесс официальных переговоров, могут быть сняты при неформальном взаимодействии между конфликтующими сторонами при помощи авторитетных посредников. Как правило, этот процесс осуществляется параллельно с официальными переговорами.
Проблемно-ориентированный подход к разрешению конфликтов
Процессы аналитического проблемно-ориентированного разрешения конфликтов опираются на общие теории поведения и стремятся вобрать в себя любые общие достижения, способствующие проникновению в понимание первопричин явления и проблем. Это в определенной мере «точка прорыва» в изучении проблемы разрешения конфликта — на первое место ставится объяснительный потенциал человеческих потребностей. Но в этом подходе при учете психологических перемен признается, что существуют и другие источники возникновения проблем: проблемы окружающей среды, социальные, экономические, политические и институциональные проблемы.
Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия, и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта  бывшие  соперники  начинают  сотрудничать.   Переговоры нужны для принятия совместных решений.  Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение — это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров.
Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников.
1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.
2. Переговоры о нормализации. Проводятся для перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто в них участвует третья сторона.
3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.
4. Переговоры о создании новых условий. Их цель — формирование новых отношений, заключение новых соглашений.
5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).
В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров  :
информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);
коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);
регуляции и координации действий;
контроля (например, по поводу выполнения соглашений);
отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);
пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);
проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее). Существуют три типа совместных решений участников переговоров:
компромиссное, или «срединное решение»;
асимметричное решение, относительный компромисс;
нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме переговоров.
Первый тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг другу может быть оценена количественно.
Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии   нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон (рис. 1.1). Это условие получило название «принцип Парето» по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето, который обосновал данный принцип еще в 1904 г.
 
Рис. 1.1. Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)
Когда статусы, возможности власти и ...
На странице представлена краткая версия работы.
Полную версию Вы можете получить в офисах Всероссийского Учебного Центра Elite Education или по электронной почте.

1.2. Психологические особенности разрешения конфликта с помощью переговорного процесса

Урегулирование и разрешение конфликтов - это система мер, направленная на их предотвращение, а также поиск путей выхода из конфликта .
Данной проблеме не уделялось должного внимания ни теорией социальной психологии, ни социальной практикой. Лишь в последнее время стали появляться ассоциации конфликтологов, центры по прикладной конфликтологии, переводная литература. Тем не менее говорить о какой-либо сложившейся системе в области урегулирования конфликтов не приходится. Напротив, анализ практики их разрешения показывает обратное. Можно выделить типичные ошибки в области урегулирования конфликтов: 1) запаздывание в принятии необходимых мер; 2) попытка разрешить конфликт без выяснения его истинных причин; 3) использование только силы, карательных мер по урегулированию конфликта или, наоборот, только дипломатических переговоров; 4) шаблонное применение схем урегулирования конфликта без учета его типа, особенностей.
Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации может быть количество участников. В этом случае выделяют:
1) двусторонние переговоры;
2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.
На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают:
1) прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;
2) непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.
В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы :
1) переговоры о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется «передышка», после чего они могут приступить к более конструктивному общению;
2) переговоры о перераспределении — свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;
3) переговоры о создании новых условий — речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;
4) переговоры по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т. п.).
Переговорный процесс — специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые- обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью.
Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов; стремление к взаимному доверию сторон; рефлексия, обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон, эмпатия.
Согласование целей и интересов. Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры считаются успешными. Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согласования не было. Просто в ходе согласования оппоненты не смогли договориться.
Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.
Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:
ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;
хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;
уважительное отношение к оппоненту;
открытые позиции,  предъявление четких индивидуальных целей;
способность к корректировке своих целей.
Поиск точек соприкосновения и выработка общей цели положительно влияют на нормализацию взаимоотношений оппонентов, ведут к спокойному, рациональному, а следовательно, продуктивному разрешению конфликта. При попытках согласования целей и интересов в два раза чаще нормализуются отношения сторон, чем при отсутствии таких попыток.
Стремление к взаимному доверию сторон. Как социально-психологический феномен доверие представляет собой единство восприятия другого человека и отношения к нему. Выделяют потенциальное и реальное доверие. Если один человек говорит другому, что он ему доверяет, то это означает, что он знает,   как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает положительных действий по отношению к себе и поэтому он так к нему относится. Когда конфликт произошел или продолжается, сложно говорить о каком-либо доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, полученный ущерб могут продуцировать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, пусть временно. Осознание сторонами необходимости решения проблемы мирным путем, т.е. при помощи переговоров, запускает механизм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия способствуют развитию взаимного доверия. Многие специалисты считают доверие ключевым в переговорах (А. Росс, Б. Уорд). Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов для конструктивного решения проблемы.
Если человек верит, что его партнер по общению не имеет опасных для него намерений, не собирается нанести ему ущерб и готов решать проблему (или уже пытается это делать), то он будет более склонен к откровенности и доверительности в ходе взаимодействия. Без доверия к оппоненту человек часто ведет себя на переговорах очень осторожно, старается не предоставлять ему информацию (мнение, точку зрения, оценки, отношение и т.п.), которая может быть использована против него. В итоге конструктивное взаимодействие не обеспечивается.
Исследования показывают, что ни в одной ситуации противоречия грубость и оскорбление по отношению к оппоненту не приводят к установлению взаимного доверия и согласованию целей, а, наоборот, провоцируют конфликтное взаимодействие. Поэтому для установления и развития взаимного доверия сторон необходимо корректное отношение друг к другу, высокая степень открытости, соблюдение статусных отношений и максимальное выполнение ранее взятых на себя обязательств. Кроме того, было установлено, что реализация оппонентами переговорных стратегий в большей степени способствует взаимному доверию, чем использование хотя бы одним из них манипулятивной стратегии.
Характер межличностных отношений оппонентов до переговоров также влияет на установление доверия между ними. Установлено, что необходимое доверие сторон устанавливается в 33,4% ситуациях, если отношения между ними до переговоров характеризовались как положительные; в 57% случаев, если они были нейтральные, и только в 9,6% ситуаций, если между ними существовали напряженные отношения.
Реализация этого психологического механизма имеет большое значение для конструктивных переговоров по разрешению противоречия. В социально-психологическом плане рефлексия — это осознание участником общения того, как он воспринимается его партнером. Основной смысл рефлексии выражается в следующей интерпретации: я знаю, каким он меня представляет и почему он меня так воспринимает. Для того чтобы обеспечить объективный подход к решению проблемы, необходимо анализировать не только свою собственную позицию и позицию оппонента, но также и то, как он воспринимает нашу позицию. Социальными психологами доказано, что полнота представлений человека о самом себе в значительной степени определяется богатством его представлений о других людях, широтой и многообразием его социальных отношений. Поэтому активное рефлексирование в ходе взаимодействия помогает всесторонне воспринимать проблему, с меньшими искажениями анализировать ситуацию, критично воспринимать свою позицию, полнее учитывать цели и интересы друг друга, более точно прогнозировать развитие ситуации.
Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Это заключается в том, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или же складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого. Иногда власть рассматривается как ранг оппонента. Власть определяет возможности влияния на другого.
Существенное влияние на баланс сил оказывают не только реальные возможности другой стороны, но и то, как эти возможности воспринимаются. В переговорах часто важна не власть, которой участник обладает реально, а то, как она оценивается другой стороной. Поэтому на исход переговоров может влиять не фактическое, а кажущееся положение вещей. Особенно это влияние реализуется при использовании участниками переговоров манипулятивной стратегии. В качестве аргументов в пользу предлагаемого решения могут быть ссылки и намеки на мнение старшего руководства, его поддержку отстаиваемого мнения, упоминание вскользь о могущественных связях, влиятельных родственниках и покровителях. Этой же цели могут служить корректные указания на возможные негативные последствия невыгодных для манипулятора предложений его оппонента и т.п.
В переговорах каждая из сторон старается ...
На странице представлена краткая версия работы.
Полную версию Вы можете получить в офисах Всероссийского Учебного Центра Elite Education или по электронной почте.

1.3. Модель психологических факторов разрешения конфликта в процессе ведения переговоров

Термин «технология» от греч. «techne» —  мастерство, умение. Это совокупность - действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.
Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях .
Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, то это закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий. Подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций — аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.'
Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы.
Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию.
Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.
Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры.
Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.
При согласии партнера  пойти  на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.
Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации  :
апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства);
апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной;
апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем);
увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон;
коалиция с сочувствующими занимаемой позиции;
обращение к общественному мнению;
обращение за помощью к посреднику.
Существуют психологические условия, которые повышают шансы на успех при решении проблемы посредством диалога
1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор. Хотя некоторые специалисты считают, что личностные особенности участников незначительно влияют на результативность переговоров (В. Уинхэм), большинство ученых придерживается иной точки зрения. Основываясь на исследованиях, они приходят к следующим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:
чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход;
чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы на переговоры;
в сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются объяснению;
чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор .
Среди личностных качеств и свойств, способствующих конструктивному проведению переговоров, обычно называют высокие моральные качества, ровный характер, развитые способности, нервно-психическую устойчивость, толерантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм и корпоративное чувство.
Другим аспектом личностного фактора является умение участника переговоров учитывать личностные особенности противоположной стороны. Ф. Бэкон писал в эссе «О переговорах» :
Знание личностных особенностей оппонента и их учет в ходе переговоров позволяют прогнозировать вероятный характер взаимодействия с ним.
2.  От деятельности посредника во многом зависит успех переговорного процесса. Это особенно важно, когда посредник имеет дело с длительным сложным конфликтом. Например, именно активная «челночная дипломатия» Г. Киссинджера на протяжении двух лет арабо-израильской войны 1973—1975 гг. дала три разряжающих обстановку договоренности между Израилем и его арабскими соседями. Стратегия Киссинджера позволила контролировать взаимодействие сторон и обеспечила их движение навстречу друг другу без видимости капитуляции и односторонних уступок (Д. Прюитт).
3.  Мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола (Е. Кимпеляйнен). При переговорах в однополой паре (мужчина — мужчина) они меньше удовлетворены собой и процессом, но зато более удовлетворены достигнутыми соглашениями.
4.  Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов).
5. Социально-психологическая эффективность переговоров различается в диадах и триадах. Это обусловлено различными социально-психологическими характеристиками таких типов взаимодействия. Переговорный процесс в диаде характеризуется меньшей устойчивостью и большей неопределенностью ожидаемых результатов по сравнению с триадой, в которой роль  третьего   участника  выполняет   наблюдатель.   В  диадах происходит смещение внимания участников с проблемы переговоров на эмоциональные аспекты взаимодействия (М. Дойч).
6. В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры, затрагивающие личные интересы оппонентов. В триадах эффективнее переговоры на более абстрактные темы, когда присутствие третьего лица заставляет прислушиваться к логике партнера (Е. Кимпеляйнен).
7. Когда необходимо вести переговоры со всей группой, которая является оппонентом в конфликте, лучше вести диалог не со всеми, а только с представителями. В отличие от рядовых членов представители групп на переговорах не демонстрируют поляризации, а результат является компромиссом между исходными позициями.
8. Усиление контроля общения, в том числе невербального, позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).
9. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее. Но иногда жесткость позиции вызывает такой же ответ. Как отмечает Д. Майерс, во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Поэтому жесткость уменьшает шансы на соглашение.
10. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов повышает вероятность его уступок другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.
11. С другой стороны, отсутствие у оппонентов желания применить насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие у сторон возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн).
12. Позитивно влияет на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов. Она может выражаться в двух аспектах :
1) между сторонами до конфликта сложились прочные отношения и им легче договориться;
2) стороны связаны перспективами совместного будущего, которые рассматриваются как важные.
13. Результаты переговоров существенно зависят от содержания переговорного процесса, т.е.  от проблемы обсуждения.
Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот, чем значимее для оппонентов в личностном плане проблема, тем труднее прийти к согласию.
14. Важным фактором, влияющим на успех переговоров, является время. Как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решения экспромтом и совершает больше ошибок.
15. Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, полезно объявить перерыв. Во время него возможно проведение консультаций, например внутри каждой делегации. Обеденный перерыв снимает уровень напряженности, делает людей более уступчивыми.
Другим вариантом выхода из намечающегося тупика может быть предложение отложить вопрос на более позднее время, после того как остальные проблемы будут решены.
Собственно переговоры начинаются с того момента, когда конфликтующие стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся : 1) повестка дня; 2) временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса; 3) очередность выступлении оппонентов; 4) методика принятия решений; 5) условия участия в переговорах посредники, если таковое предполагается.
Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов либо взаимодействием при участии третьей стороны и неоднороден по своим задачам. Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:
1)  уточнение интересов и позиций сторон;
2)   обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы;
3)  достижение соглашения.
Существующий метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Метод основан на «признании чужих интересов как условия осуществления интересов собственных» . Соглашения, выработанные на основе консенсуса, являются наиболее прочными, так как этот метол несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов. Однако консенсус имеет не только достоинства, но и недостатки :
если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено, и переговоры зайдут в тупик;
необходимость многократных согласований может быть использована для затягивания переговорного процесса;
опасность срыва переговоров практически у финишной черты может вынудить конфликтующие стороны к принятию расплывчатых формулировок решений.
Если же участники переговоров используют для ...
На странице представлена краткая версия работы.
Полную версию Вы можете получить в офисах Всероссийского Учебного Центра Elite Education или по электронной почте.

Глава 2. ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ФАКТОРОВ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ В ПРОЦЕССЕ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В ЗАО «КБ ДЕЛЬТАКРЕДИТ»

2.1. Краткая характеристика "КБ Дельтакредит"

Наименование: ЗАО "КБ Дельтакредит", № Лизензии ЦБ РФ:  3338, БИК:  044525110, ОКПО:  18866059, кор. счет:  30101810900000000110, дата регистрации:  2000-01-14. Юридический адрес:  113035, Россия, Москва, Садовническая наб.,9. Сергей Озеров - председатель правления DeltaCredit.
DeltaCredit стал первым коммерческим банком в России, специализирующимся на ипотечном кредитовании - ипотека от DeltaCredit успешно работает в стране с 1998 года. DeltaCredit входит в пятерку ведущих ипотечных операторов и является крупнейшим специализированным ипотечным банком страны.
В 2005 года 100% акций DeltaCredit были выкуплены ведущей европейской финансовой группой Societe Generale. Благодаря этой сделке банк получил дополнительные финансовые ресурсы и поддержку, которые дали ему возможность укрепить свое положение на рынке ипотеки в России.
Банк осуществляет ипотечное кредитование на рынке ...
На странице представлена краткая версия работы.
Полную версию Вы можете получить в офисах Всероссийского Учебного Центра Elite Education или по электронной почте.