Введение
Переход Российской Федерации к рыночным отношениям совпал с глубоким кризисом во всех сферах экономики. Последствиями этого кризиса явилось расстройство финансово-кредитной системы. В результате к осени 1991 года контроль государства над финансово-кредитной системой и денежно-ценовыми сферами экономики был утрачен.
Такая ситуация сложилась в результате глубокой структурной и технологической несбалансированности экономики.
В сложившихся условиях необходимо было принимать нетрадиционные меры по выходу из кризиса. Такими мерами стали бюджетная и налоговая реформы, либерализация цен и жесткая бюджетная политика, направленная на сокращение дефицита бюджетной системы, а также создание налоговой системы, способной работать в инфляционных условиях. Трудности наблюдались во всех отраслях хозяйства, в том числе и на производственных предприятиях.
Одним из направлений реализации принципиально новой финансово-бюджетной политики является введение в России новой системы налогов, объектами которых являются доходы (прибыль), стоимость товаров определенного вида, определенные виды деятельности, финансовые операции, пользование природными ресурсами, имущество юридических и физических лиц, выполнение соответствующими государственными органами определенных функций и др.
В экономической системе любого государства предприятие является основным звеном национальной экономики.
Предприятия являются основными производителями това¬ров и услуг. Силами своих работников они осуществляют про¬изводственно-хозяйственную деятельность в соответствии с заключенными договорами, используя имеющуюся в их рас¬поряжении производственную базу.
Предприятия страны представляют собой первоисточник экономического развития. Поэтому, экономика государства, в конечном счете такова, каковы её предприятия. Именно их дееспособность определяет место страны в мировом хозяйстве.
Сбыт произведенной продукции является завершающим эта¬пом хозяйственной деятельности предприятия - товаропроизводителя. Именно в ходе реализации продукции предприятие получает доход — основной источник и условие его жизнедеятельности, что объясняет актуальность дипломной работы.
Сбытовой политике предприятия, традиционно, предприятиями уделялось меньшее внимание по сравнению с разработкой товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политик. Лишь при невозможности достижения конкурентных преимуществ в перечисленных сферах взгляд обращался к сбытовой политике. Между тем, именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать успешные решения, посколь¬ку это связано с комплексностью решаемых проблем, относительной «скрытостью» предпринимаемых шагов от постороннего взгляда и от¬ложенным во времени проявлением удачного сочетания организацион¬ных и человеческих ресурсов.
Сбытовая политика — это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых предприятие собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.
Сбытовая политика представляет собой сознатель¬ное руководство деятельностью по распространению товара.
Целью дипломной работы является совершенствование технологии оптовых продаж фирмы ТД «МЕТРО КЕШЭНД КЭРРИ».
Для осуществления цели дипломной работы выполнены следующие задачи:
1.Рассмотрены теоретические аспекты организации оптовых продаж на предприятии
2.Проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия
3.Дана оценка оптовых продаж на предприятии
4.Выявлены актуальные проблемы управления оптовыми продажами на предприятии
5.Разработаны мероприятия по оптимизации оптовых продаж на предприятии
6.Дана оценка экономической эффективности предложенных мероприятий.
В качестве объекта исследования в работе будет фигурировать предприятие ТД «МЕТРО КЕШЭНД КЭРРИ».
Предметом исследования в работе являются технологии продаж автомобилей предприятием ТД «МЕТРО КЕШЭНД КЭРРИ».
Базой написания работы послужили финансовые , управленческие и организационные показатели ТД «МЕТРО КЕШЭНД КЭРРИ», нормативно-справочная и научная литература по вопросам маркетинга и менеджмента.
 
Глава I. Оптовая торговля . активный элемент маркетинга
1.1.Социально-экономическая сущность оптовой торговли
Оптовая торговля — это деятельность по продаже товара (услуг) тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его (их) с целью перепродажи или профессионального использования.
Покупателями, следовательно, становятся и предприятия розничной торговли, и промышленные предприятия, и ремесленники, и другие крупные потребители (предприятия общепита, государственные учреждения и т. п.).
Такая деятельность присуща как производителю, так и торговым посредникам, находящимся на последующих уровнях сбытового канала, — «до розничников».
Торговых посредников, для которых эта деятельность является основной, называют «оптовыми торговцами».
Функции оптовых торговцев. Функции, выполняемые оптовыми торговцами, можно условно представить действиями «прямого» и «обратного» хода, в зависимости от субъекта для которого они выгодны. Если эти функции выполняются по отношению к участникам сбытового канала, которые находятся в цепочке «производитель - конечный потребитель» до рассматриваемого оптового торговца, то это действия «обратного» хода. В противном случае эти функции можно назвать действиями «прямого» хода. [18,229].
Функции «прямого» и «обратного» хода, осуществляемые оптовыми торговцами.
Формы субъектов-оптовиков. В зависимости от степени самостоятельности и выполняемых функций все субъекты, занимающиеся оптовой торговлей, могут быть классифицированы следующим образом:
1)    по степени самостоятельности:
*    распределительные органы производителя;
*     независимые оптовики;
2)    по характеру перехода прав собственности на партии товара:
*    предприятия оптовой торговли (приобретающие товар в собственность и далее действующие по своему усмотрению);
*    партнеры по сбыту (не приобретающие прав собственности на товар, а лишь способствующие установлению коммерческих отношений между продавцом и покупателем);
3)    по объему предоставляемых услуг:
* с полным циклом обслуживания (предоставляющие такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара, оказание содей¬ствия в области управления и пр.);
* с ограниченным циклом обслуживания (предоставляющие своим поставщикам и покупателям гораздо меньший перечень услуг);
4)    по специфике ассортимента:
*    оптовики смешанного ассортимента (занимающиеся несколькими ассортиментными группами товаров);
*    узкоспециализированные оптовики (занимающиеся лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину).
Распределительными органами производителя, чаще всего, выступают следующие субъекты.
Отдел сбыта — традиционное подразделение любой фирмы, производящей товар, которое осуществляет функции получения и ведения заказов. В настоящее время эти функции переходят в большинстве фирм к отделу маркетинга (или коммерческому отделу). Руководство предприятия — особенно часто активизируется в сбытовой деятельности предприятий, «работающих» на ограни¬ченное количество покупателей. Например, отрасли инвестиционного сектора, где каждый из немногочисленных клиентов имеет большое значение, или другие сектора, где размер заказа существенен.
Коммивояжер — сотрудник предприятия, которому поручается поиск клиентов и ведение с ними работы. Обычно коммивояжер «обслуживает» определенный район и подчиняется региональному ру¬ководителю.
Сбытовой филиал — собственное отделение по сбыту в рамках крупного предприятия; самостоятельность отделения регламентируется головной фирмой. Приближенность крынкам сбыта дает возможность большей оперативности в поставках продукции по¬требителям.
Маркетинговые решения оптовиков. Как любой субъект рыночной деятельности, оптовик работает в конкурентной среде. Следовательно, успешность его существования во многом зависит от принимаемых решений в областях:
* связанных с целевым рынком (выбор целевого сегмента по разным критериям — размеру, виду, остроте заинтересованности в сотрудничестве, территориальной и информационной доступности и пр.);
*связанных с ассортиментом товаров и услуг (выбор широты и глубины предоставляемого ассортимента товаров и услуг, приоритетности товарных групп в ассортименте, комплексности услуг, формирующих устойчивые взаимоотношения с покупателями);
* связанных с ценообразованием (выбор приоритетов в установлении размера оптовой надбавки к цене закупки на каждую из ассортиментных групп, решения о дискриминационном ценообразовании и пр.);
*    связанных с продвижением (выбор рекламных средств, методов стимулирования сбыта, средств связей с общественностью и методов личных продаж). Надо заметить, что традиционно это направление слабо развито в деятельности оптовых торговцев. В большинстве своем, решения носят случайный характер при общей тенденции «положиться» на собственный торговый персонал. Сделка, чаще всего, рассматривается как установление отношений одного продавца с одним покупателем, а не системные общие усилия команды по обеспечению Маркетинг в оптовой торговле

1.2.Виды оптовой торговли: классификационные признаки
В настоящее время существуют следующие виды оптовой торговли.
В зависимости от положения оптовой торговли сбытовой цели выделяют следующие виды:
—   торговля через оптовую закупочную сеть. Осуществляет закупку урожая сельскохозяйственных культур, сырьевых материалов, других подлежащих складированию товаров, таких как зерно, хлопок, шерсть, металлы.
В данном случае необходимы постоянные наблюдения за изменением конъюнктуры рынка (биржи, аукционы) для снижения риска, связанного с колебанием цен;
—   торговля по производственным связям. Она соединяет, как правило, две последовательные стадии производственного процесса, особое значение она имеет в торговле черными металлами;
—   оптовая торговля сырьем, материалами для последующей реализации через розничную сеть.
По ассортименту реализованной продукции различают следующие виды оптовой торговли:
—   оптовая торговля товарами широкого ассортимента, то есть в широком и неуглубленном ассортименте различных товарных групп потребитель находит предложение, отвечающее его спросу;
—   специализированная оптовая торговля, то есть формируется небольшой, но углубленный ассортимент различного качества одной товарной группы и тем самым представляется богатый выбор для удовлетворения специальных пожеланий потребителя.
Анализируя все вышесказанное, можно сделать некоторые выводы о состоянии и перспективах развития оптовой торговли:
1.    произошло раздробление торговых посредников путем их коммерциализации и приватизации. Выбирая организационные формы торговли, следует на первое место поставить развитие функций посреднических коммерческих предприятий и объединений, которая предопределяет выполнение коммерческими предприятиями целого ряда новых, не свойственных ранее видов деятельности;
2.    происходит трансформация характера функций форм, от снабженческого к сбытовому, сопровождаемое созданием служб маркетинга. Все более отчетливо проявляется тенденция внедрения фирм на смежные потребительские рынки соседних регионов;
3.    наблюдается активизация фирм в сфере мелкооптовой торговли:
—   наметилась тенденция перехода от узкоспециализированного ассортимента товаров к широкому, с постепенной универсализацией деятельности, в том числе продуктами питания. Сейчас явно видна тенденция взаимодействия торговой инфраструктуры с предприятиями нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей, газовой, лесной промышленностями и другими;
—   произошло снижение загрузки складов до 45 %. Сокращение действительно лишних рабочих мест (на 25 %). Новым явлением для большинства бывших Госснабовских форм стала наметившаяся между ними конкуренция. Здесь следует остановиться на особенностях поведения оптовых фирм в рыночных условиях.
Рыночное поведение оптовых фирм условно можно разделить на :
—   осознанно-рыночный тип поведения,
—   пассивно-выжидательный,
—   консервативный.
Каждому типу поведения присущи специфические черты. Так, осознанно-рыночный тип поведения оптовых предприятий ориентирован на:
—   расширение Маркетинг в оптовой торговле

1.3. Стратегии развитие торговой торговли
Ключевым аспектом в оценке эффективности продаж является отчетность, на основании которой собираются статистические данные, необходимые для расчета показателей. В своих проектах в области разработки систем отчетности для торговых подразделений мы решали и наиболее типичные проблемы: громоздкие формы, несвоевременная сдача отчетов, искажение данных и т.п. Очевидно, что качественные управленческие решения могут приниматься только на основании своевременных и достоверных данных. По этой причине, прежде чем приступать к оценке эффективности продаж, убедитесь в надежности системы отчетности, на которую вы опираетесь.
Есть, пожалуй, три принципиально разных подхода к оценке эффективности.
1.    На основе оценки фактического результата к плановому/нормативному.
2.    На основе динамических изменений (сравнение результатов разных периодов).
3.    На основе сравнения с лучшими результатами.
Первый подход возможен при условии наличия статистических данных, опыта, которые позволяют правильно определить план или норматив. Норматив может быть выработан как внутри компании, так и в отрасли.
Второй подход предполагает оценку динамики показателей продаж: лучше, хуже, насколько.
Третий подход принципиально отличается от остальных тем, что ориентируется не на средние показатели (по отрасли, за период), а на лучшие. Лучшие результаты берутся за значение, к которому компания стремится, на которое равняется.
Показателей эффективности продаж – множество. Какие из них целесообразно отслеживать? На мой взгляд, предпосылками ответа на этот вопрос являются цели компании и стадия ее развития.
 
СТАДИЯ ВЫХОДА НА РЫНОК, активный рост, задача на захват клиента. На этом этапе планирование весьма затруднительно: как правило, у руководителя еще нет недостаточно количества информации о рынке, чтобы четко прогнозировать сезонные колебания и уровень продаж. Планировать можно темпы роста. Нацеливая торговый персонал на «увеличение» и «рост», руководителю целесообразнее использовать второй подход и оценивать динамику показателей. Кстати, подобная ситуация характерна и для основных игроков, которые работают на быстрорастущем рынке: если темпы роста компании совпадают с ростом рынка – мы удерживаем свою долю, если отстают – мы теряем свои позиции на рынке, если опережают – мы расширяем свое влияние на рынок.
На этапе активного роста компании целесообразно отслеживать следующие показатели:
1. Количество контактов с клиентами/презентаций и т.п. Или Производительность = Количество контактов с клиентом / Количество рабочих часов
Причем на этот показатель можно и нужно задавать минимальное значение, ниже которого специалист по продажам не может опускаться.
Важной деталью в этом случае является работа с отчетами. На этом этапе период сдачи отчетов должен быть коротким: раз в два дня, раз в неделю.
2. Эффективность контактов = Количество сделок / Количество контактов
Этот показатель говорит и о качестве работы продавца.
3. Процент прироста базы данных = Количество новых клиентов/договоров / Общее количество клиентов/договоров Х 100%.
Этот показатель говорит о скорости проникновения компании на рынок.
4. Процент роста объема продаж = Объем продаж 2 период / Объем продаж 1 период Х 100%.
5. Рентабельность продаж = Прибыль / Объем продаж.
6. Процент просроченной дебиторской задолженности.
СТАДИЯ СТАБИЛИЗАЦИИ: удержания доли рынка, задача на удержание и развитие клиентов.
На этом этапе приоритеты меняются, количество должно перейти в качество. Как правило, к этому моменту у руководителя уже достаточно статистики, чтобы с высокой степенью вероятности определять плановые значения, прогнозировать поведение потребителя и т.п. На сформированных рынках, с низкими темпами роста или тенденцией к насыщению, конкуренция клиента становится особенно острой. На этом этапе торговый персонал должен быть особенно чувствителен к прибыли компании, поскольку велик соблазн приобретения конкурентных преимуществ за счет дохода компании (снижение цен, большие скидки и отсрочки и т.п.). Индикаторы эффективности продаж должны быть скорректированы на отслеживание следующих показателей:
1. Объем продаж (в штуках или деньгах)
Этот показатель говорит и о доле рынка компании. Если есть данные по емкости рынка, легко оценить свои позиции.
2. Рентабельность продаж = Прибыль / Объем продаж Х 100%.
3. Ср. прибыль на заказ = Прибыль / Количество заказов/сделок .
4. Количество рекламаций от клиентов
5. Ср. объем сделки/контракта = Объем продаж / Количество сделок.
6. Процент прироста продаж по постоянным клиентам (VIP-клиентам) = Объем продаж* за 2 период / Объем продаж* за 1 период Х 100%.
* - по соответствующей группе клиентов
7. Количество потерянных клиентов
Этот показатель критичен в условиях жесткой борьбы за клиента.
8. Доля комплексных сделок = Количество сделок с полным ассортиментом / Общее количество сделок Х 100%.
9. Результативность продаж = Объем продаж фактический/ Объем продаж плановый* Х 100%.
* - план установлен на уровне труднодостижимого, а не минимального.
10. Оборачиваемость дебиторской задолженности = Выручка от реализации / Ср.величине дебиторской задолженности за период*.
* - ср.величина дебиторской задолженности (мес) = ½ V на начало мес +V2+V3+V4+ ½V на конец мес / 4,
где V- это объем дебиторской задолженности на начало месяца, на начало 2-й недели, 3-й, 4-й и на конец месяца.
Увеличение оборачиваемости дебиторской задолженности влияет на сокращение операционного цикла компании, повышает эффективность работы финансовых ресурсов компании.
11. Эффективность ЧР торгового отдела* = Прибыль / Количество сотрудников в торговом отделе.
* - анализируется либо к плановому значению, либо в динамике за период.
12. Эффективность затрат на продажи = Расходы на продажу / Объем продаж.
13. Средний срок обслуживания клиента (часы/дни от заявки клиента до поставки продукта/товара).
Эта группа показателей позволяет оценивать эффективность продаж с акцентом на борьбу за прибыль и удержание клиентов. Отклонение по этим показателям будет сильным сигналом к оценке ситуации и принятию соответствующих управленческих решений.
«ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР». В бизнесе, где ключевую роль в продвижении продукта играет личность продавца (его личные качества, профессионализм, осведомленность и т.п.), увеличивается значение персональных показателей:
•    Объем продаж/дохода на одного сотрудника
•    Объем дебиторской/просроченной дебиторской задолженности по сотрудникам
•    Количество новых клиентов по сотрудникам
•    Доля продаж приоритетных/высокорентабельных продуктов в общем объеме продаж сотрудника
•    Эффективность рабочего времени сотрудника = Количество контактов с клиентами / Количество рабочих часов
В выборе значений в этих случаях чаще всего придерживаются третьего подхода - на уровне лучших результатов, которые были зафиксированы в истории компании, стимулируя, таким образом, приведение нормы к наиболее успешным образцам.
Целесообразно применение и ряда более сложно измеряемых показателей, которые чаще всего оцениваются в процессе аттестации и по итогам испытательного срока:
•    Знание продукта
•    Знание рынка
•    Знание конкурентов
•    Способность к планированию
•    Навыки продаж и прочее.
Таким образом, в тех случаях, когда эффективность продаж напрямую зависит от квалификации специалиста по продажам, в перечень показателей, которые анализирует руководитель, должен включаться анализ по персоналиям.
В заключение хочу отметить, что выбор показателей, по которым анализируется эффективность продаж, должен опираться в первую очередь на специфику целей и задач Маркетинг в оптовой торговле
Глава II. Исследование деятельности предприятия оптовой торговли
2.1. Анализ структуры управления оптово – посреднической фирмы
В ТД «МЕТРО КЕШЭНД КЭРРИ» почти не ведётся работа по прогнозированию спроса. Редко применяется балансовый метод изучения спроса:
ТЗн + П = Т/О + Др + ТЗк,
где
ТЗн и ТЗк – товарные запасы соответственно на начало и конец периода;
П – объём поступления товаров за период;
Т/О – объём товарооборота за период;
Др – величина документированного расхода товаров за период. Под документированным расходом понимается естественная убыль.
Таким образом, величина товарооборота – это объём реализованного спроса. Зная средний процент изменения каждого слагаемого формулы, можно спрогнозировать процент изменения товарооборота на будущий период.
службы изучения спроса
В ТД «МЕТРО КЕШЭНД КЭРРИ» не имеется служба изучения спроса. Однако, прогноз на основе балансового метода осуществляет главный бухгалтер.
информационная база определения ассортиментной структуры спроса, организация изучения спроса
Информационной базой для определения ассортимента товаров являются специализированные журналы, опросы покупателей, услуги торгового представительства, учёт спроса покупателей на тот или иной вид товара.
принципы ценообразования, стимулирования сбыта
ТД «МЕТРО КЕШЭНД КЭРРИ» применяет два метода ценообразования: метод полных издержек и метод ориентации на конкурента.
Товарооборот в магазинах ТД «Метро Кешэнд Кэрри»
Деятельность любого торгового предприятия осуществляется на потребительском рынке. Реализуя различные группы товаров или оказывая те или иные дополнительные услуги населению, торговые предприятия являются активными участниками ...
На странице представлена краткая версия работы.
Полную версию Вы можете получить в офисах Всероссийского Учебного Центра Elite Education или по электронной почте.