Введение

Одно из направлений совершенствования розничной торговой сети — ее специализация. Она способствует облегчению труда торговых работников и росту его производительности, более эффективному использованию материально-технической базы торговли и оказывает положительное влияние на качество обслуживания покупателей.
Специализация магазинов может осуществляться по:
•    товарному профилю (признаку);
•    формам торгового обслуживания;
•    функциональной роли.
Ведущим направлением специализации является специализация магазинов по товарному признаку, предусматривающая ограничение их деятельности торговлей отдельными видами или группами товаров при одновременном расширении ассортимента каждой группы.
Необходимость специализации розничных торговых предприятий — следствие постоянного изменения ассортимента товаров, который нуждается в глубоком расчленении всей товарной массы на группы.
Сектор розничной торговли является одним из важнейших секторов экономики РФ, от успешного развития которого напрямую зависит ситуация на потребительском рынке страны, обеспечения населения качественными и доступными товарами повседневного спроса. С 2007 года, розничная торговля сохраняет быстрые темпы развития, но рынок близиться к насыщению, определены основные крупнейшие операторы рынка, для дополнительного роста оборотов сети используют всевозможные способы.
С точки зрения наращивания товарооборотов розницы с помощью открытия новых магазинов, актуальным становиться вопрос прогнозирования розничного товарооборота потенциальных торговых точек, что обусловило актуальность темы дипломной работы.
Целью дипломной работы является анализ розничного товарооборота и прогнозирования розничного товарооборота в рыночных условиях.
Для достижения данной цели были поставлены и решены следующие задачи:
-провести анализ и выявить основные тенденции анализа розничного товарооборота;
-оценить основные факторы, воздействующие на розничный товарооборот торговых точек;
- определить методику анализа основных взаимосвязей между факторами, влияющими на объем продаж магазинов сети розничной торговли;
-предложить алгоритм оценки розничного товарооборота, с учетом выявленных взаимосвязей между определяющими факторами;
- провести классификацию магазинов сети розничной торговли на типологические группы с учетом основных факторов, характеризующих их работу;
- раскрыть методику анализа и прогнозирования розничного товарооборота магазинов с учетом их типологических групп.
Объектом дипломной работы является магазин розничной торговли на территории г. Москвы.
Предметом работы явилась совокупность экономических показателей, характеризующих работу магазинов розничной торговли.
Методологической основой дипломной работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых по экономике, статистике, эконометрике и маркетинговым исследованиям. В качестве исследовательского инструментария использовались методы экономического и маркетингового анализа, многомерные статистические методы, методы корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, табличные и графические методы представления результатов исследования.
Информационную базу дипломной работы составили данные Росстата, данные сети розничной торговли.





1. Теоретические аспекты розничной продажи товаров

1.1. Понятие розничной торговли и розничной продажи товаров


Процесс обращения товаров и доведения их до непосредственных потребителей завершается в розничной торговой сети, составляющей основу материально-технической базы торговли и представляющей собой совокупность торговых предприятий.
Под торговым предприятием понимают имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. В основу классификации розничных торговых предприятий положены следующие признаки:
•    особенности устройства;
•    виды и типы предприятий;
•    форма торгового обслуживания;
•    тип здания и особенности его объемно-планировочного решения;
•    функциональные особенности предприятия.
•    По особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, павильоны, киоски палатки, автомагазины.
•    Магазин — специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административно-бытовыми помещениями, а также помещениями для приема, хранения и подготовки товаров к продаже.
•    Павильоны и киоски представляют собой сооружения легкой конструкции и относятся к мелкорозничной торговой сети. В отличие от магазинов они предлагают более узкий ассортимент товаров и меньше удобств при обслуживании покупателей.
•    Павильон — оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещения для хранения товаров. Может быть рассчитан на одно или несколько рабочих мест.
•    Киоск — оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров. Рассчитан на одно рабочее место продавца, на площади которого хранится рабочий запас товаров.
•    К мелкорозничной торговой сети относятся и передвижные средства развозной и разносной торговли (автомагазины, тележки, лотки), палатки, а также торговые автоматы.
•    Автомагазины и другие средства передвижной торговли используют для обслуживания жителей небольших населенных пунктов, а также работников сельского хозяйства на полевых станах, отгонных пастбищах и т. д. Они широко используются и производственными предприятиями для реализации своей продукции в городах.
•    Палатка — легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров. Товарный запас, рассчитанный на один день торговли, размещается на площади одного или нескольких рабочих мест продавца.
•    Торговые автоматы устанавливают в магазинах, на прилегающих к ним территориях, а также в местах массового скопления людей (в парках, на вокзалах и т. п.).
•    Под видом предприятия розничной торговли следует понимать предприятие, классифицированное по ассортименту реализуемых товаров. С учетом этого различают универсальные, специализированные магазины, а также магазины с комбинированным и смешанным ассортиментом.
•    Тип предприятия розничной торговли — предприятие определенного вида, классифицированное по торговой площади и формам торгового обслуживания покупателей. Например, типом предприятий розничной торговли являются: универмаг, универсам, магазин «Продукты» и т. д.
•    По формам обслуживания различают салонное обслуживание покупателей, индивидуальное обслуживание через прилавок или продавцом-консультантом в магазине самообслуживания. Форма торгового обслуживания — организационный прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания.
•    С учетом типа здания и особенностей его объемно-планировочного решения предприятия розничной торговли подразделяют на отдельно стоящие, встроенно-пристроенные и торговые комплексы, они также бывают одноэтажные, многоэтажные, с подвальными помещениями или без них.
•    По функциональным особенностям розничные торговые предприятия делятся на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные и комиссионные.
•    Кроме того, розничные торговые предприятия могут быть представлены в виде торговых комплексов и торговых центров.
•    Торговый комплекс представляет собой совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный ассортимент товаров и оказывающих широкий набор Услуг, а также централизующих функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности (инженерное обеспечение, ремонт зданий, охрана торговых объектов и т. д.).
•    Торговый центр — совокупность торговых предприятий и предприятий по оказанию услуг, реализующих универсальный ассортимент товаров и услуг, расположенных на определенной территории, спланированных, построенных и управляемых как единое целое и предоставляющих в границах своей территории стоянку для автомашин.
Завершая комплексный торгово-технологический процесс товародвижения, магазины выполняют ряд торговых (коммерческих) и технологических функций.
Основные торговые функции магазинов следующие:
•    изучение покупательского спроса на товары;
•    составление заявок на завоз товаров;
•    формирование ассортимента товаров;
•    реклама товаров и услуг.
К технологическим относят функции, связанные с выполнением следующих технологических операций:
•    прием поступивших в магазин товаров по количеству и качеству;
•    хранение товаров;
•    производственная доработка товаров (фасовка, упаковка и др.);
•    внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров в торговом зале;
•    продажа товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций).
Кроме того, магазины выполняют функции, ...
На странице представлена краткая версия работы.
Полную версию Вы можете получить в офисах Всероссийского Учебного Центра Elite Education или по электронной почте.
1.2. Характеристика методов розничной продажи товаров

Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.
Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по г1родаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи. Под методами продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:
•    самообслуживание;
•    индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок обслуживания);
•    по образцам;
•    с открытой выкладкой;
•    по предварительным заказам.
Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в контрольно-кассовом узле расчета Магазина. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений машина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.
Этот метод применяется при продаже большинства Продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, так как при их выборе покупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов. Эти товары, а также товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.
В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи в них состоит из следующих основных операций:
•    встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах ит. д.;
•    получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;   
•    самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в контрольно-кассовый узел магазина;
•    подсчет стоимости отобранных товаров;
•    оплата купленных товаров и получение чека;
•    упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
•    возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.
Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).
Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.
Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в контрольно-кассовый узел. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В контрольно-кассовом узле покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и, в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.
Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый контрольно-кассовый узел. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с устройством для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.
•    За рубежом, а также в некоторых российских магазинах в последнее время успешно внедрены магазинные карты, которые практически аналогичны банковским картам и основаны на той же аппаратно-программной платформе. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции в магазине, но и систематически проводи работу по совершенствованию маркетинговой политики борьбы за покупателя. Выпуская специальные карты распространяя их среди своих клиентов, магазин тем самым осуществляет их закрепление, «привязку» к себе.
Наличие карты дает право покупателю рассчитывать их особое отношение к себе со стороны магазина и автоматически делает его привилегированным клиентом, что выражается в виде доступа к системе торговых скидок или предоставления дополнительных услуг (бесплатная рассылка каталогов торговой фирмы, информация о новых товарах, заказ по телефону и т. д.). При этом магазин может проводить определенную маркетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок в зависимости от социальной группы и индивидуального покупательского поведения клиента.
Магазинные карты бывают двух видов: дисконтные и предоплатные (расчетные).
Заплатив вступительный взнос, держатель дисконтной карты впоследствии каждый раз при предъявлении ее получает установленную торговую скидку.
Клиент, имеющий предоплатную карту, вносит собственные денежные средства в кассу магазина в виде авансового платежа за еще не купленный товар. В дальнейшем при обслуживании осуществляется простое списывание средств клиента с карты. Для того чтобы заинтересовать покупателя в наличии предотплатной карты, магазины разрабатывают, как правило, соответствующую систему торговых скидок и услуг, предлагаемых клиенту. Таким образом, расчетная (предоплатная) карта включает в себя элементы, присущие дисконтным картам.
Использование магазинных карт благотворно влияет на товарооборот магазина. Кроме того, приобретая предоплатные карты, клиент фактически кредитует магазин на стоимость еще не отпущенного товара, что дает магазину дополнительные заемные средства, а также способствует повышению статуса и престижа данного торгового предприятия. Магазинная карта является также эффективным рекламным атрибутом предприятия, ее выпустившего, она превышает престиж не только магазина, но и самого клиента так как пластиковые карты традиционно считаются престижной формой оплаты за товары и услуги. Магазинная автоматизированная система работы с пластиковыми картами позволяет также вести постоянную базу клиентов и отслеживать динамику их покупок, что имеет несомненную ценность для маркетинговой службы торгового предприятия.
В настоящее время распространение получили магазинные системы на картах с магнитной полосой и с микросхемой (смарт-карты). Вторая разновидность карт является более перспективной, так как они почти полностью защищены от подделок. Кроме того, использование специальных терминалов-касс существенно упрощает их авторизацию, которая производится торговым терминалом или самой картой.
В магазинах могут быть использованы три варианта организации пункта обслуживания по смарт-картам.
Во-первых, можно использовать обыкновенный электронный кассовый аппарат автоматизированной системы кассового обслуживания, снабженный дополнительно выносным устройством считывания данных с карт и клавиатурой для ввода ПИН-кода (персонального идентификационного номера клиента) — пинпадом.
Во-вторых, может быть использован специализированный торговый терминал-касса.
В-третьих, в качестве терминала в магазине может быть Использован обыкновенный персональный компьютер с принтером для распечатки торговых чеков и пинпадом для ввода ПИН-кода.
При обслуживании покупателя оператор вставляет кар-ТУ клиента в пинпад и предлагает ему ввести свой ПИН-код. Если ПИН-код набран неверно или номер карты находится в списке карт, запрещенных к обслуживанию, то операция не выполняется, а карта в зависимости от ситуации возвращается покупателю или изымается.
Далее продавец набирает на терминале стоимость товара. Терминал вычисляет сумму, обновляет содержимое электронной карты с учетом произведенных покупок, запоминает операцию в реестре и распечатывает торговые чеки.
Индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок включает выполнение следующих операций:
•    встреча покупателя и выявление его намерения;
•    предложение и показ товаров;
•    помощь в выборе товаров и консультация;
•    предложение сопутствующих и новых товаров;
•    проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
•    расчетные операции;
•    упаковка и выдача покупок.
Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.
После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для доведения консультаций в крупных магазинах приглашают сГ1ециалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит Л предложение покупателю сопутствующих товаров.
На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. Качество их выполнения, а следовательно качество обслуживания покупателей существенно зависит от квалификации торгового персонала, а также организации и обслуживания рабочего места продавца.
Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.
При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.
Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых  указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.
Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий-изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.
При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке» и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.
Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционным методом, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки индивидуального обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудохозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров.
При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть  уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в местах открытых на прилавочных витрин. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары  их группируют видам и  ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.
Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары ...
На странице представлена краткая версия работы.
Полную версию Вы можете получить в офисах Всероссийского Учебного Центра Elite Education или по электронной почте..
1.3. Оценка эффективности методов розничной продажи товаров

Розничная торговля – это продажа товаров для непосредственного потребления, не связанного с извлечением конечным потребителем дохода от последующей перепродажи. В системе показателей деятельности предприятий розничной торговли основным показателем является розничный товарооборот - стоимость товаров, проданных населению за наличный расчет для личного потребления или использования в домашнем хозяйстве. Он отражает фактическую выручку торговых организаций от продажи товаров населению.
Динамика объема оборота розничной торговли по России за 2000-2009 и январь - июль 2009 г.г. показана на следующей диаграмме.
млрд. рублей    14000   










    12000                                       
    10000                                       
    8000                                       
    6000                                       
    4000                                       
    2000                                       
    0                                       
    Объем    2251    3005    3624    4484    5404    6934    9144    10758    13853    8008
    Годы    2000    2001    2002    2003    2004    2007    2008    2009    2009    2009

Наибольшего значения розничный товарооборот по России достиг в 2009 году - 13853 млрд. рублей. В 2009 г. произошло снижение темпов роста этого показателя, так за январь-июль 2009 г. оборот розничной торговли России составил 8008 млрд. руб., или 96,2% к январю-июлю 2009 г. В то же время согласно прогнозу в 2010 г. ожидается рост оборота розничной торговли в размере 2,1%.,а в 2011 и 2012 г.г. - рост
на 3,2% по сравнению с 2009 г.
На организацию учета розничного товародвижения оказывают влияние организационные и технологические факторы: форма торгового обслуживания и методы продажи; тип предприятия и формы его интеграции; форма собственности; организационно-правовая форма розничного предприятия и другие.
Нами сформирована структура комплекса продвижения розничного предприятия, представленная на рис. 1.



       

Рис. 1. Комплекс продвижения предприятия розничной торговли
Наряду с традиционно включаемыми в комплекс продвижения розничного предприятия элементами (рекламой, стимулированием сбыта и PR), мы относим к нему прямой маркетинг, в том числе, личные продажи.
Целесообразно подразделить элементы комплекса продвижения, применяемые розничным торговым предприятием, на две группы в зависимости от места их воздействия на целевые аудитории, так как они решают различные задачи, имеют свою специфику и осуществляются при помощи разных приемов. Так, вне магазина продвижение осуществляется посредством рекламы в СМИ, распространением купонов, Интернет-маркетинга, спонсорства и др.
Немаловажное значение имеют элементы продвижения, применяемые в месте продажи. Их отличает способность влиять на решение о покупке в тот самый момент, когда потребитель выбирает товар. Продвижение в месте продажи осуществляется при помощи определенных носителей рекламы (уличных витрин, печатных POSM), приемов стимулирования сбыта (например, дегустаций), личных продаж, элементов фирменного стиля, применяемых непосредственно в магазине. Также в данную группу элементов мы включили представление товара (выкладку) и отдельные элементы атмосферы магазина.
Отсутствие в научной литературе единого мнения по поводу отнесения выкладки к определенному элементу комплекса маркетинга связано с ее многоаспектностью. Действительно, выкладка может рассматриваться и как часть дизайна торгового зала, и как инструмент продвижения, и неразрывно связана с размещением товаров в торговом зале. Ее роль и возможность применения в продвижении обосновывается следующим.
Во-первых, она оказывает воздействие в момент, когда потребитель находится непосредственно в магазине, более склонен к принятию решения о покупке.
Во-вторых, она ненавязчива по сравнению с рекламой, отдельными формами акций по стимулированию сбыта, проходящими в розничном предприятии и др. Это немаловажно в современных условиях загруженности потребителей информацией.
В-третьих, выкладка может выполнять различные задачи продвижения: привлекать внимание к определенным товарам, торговым маркам, увеличивать объем продаж товаров, стимулировать совершение импульсивных покупок, способствовать созданию индивидуального образа магазина и др.
В-четвертых, возможна оценка ее эффективности в качестве инструмента продвижения.
Кроме того, организация выкладки, как правило, не требует значительных  затрат, в отличие от ряда других средств продвижения.
Основным объемным показателем деятельности торговых предприятий является оборот розничной торговли, сущность которого выражает экономические отношения, связанные с обменом денежных средств населения на товары посредством купли-продажи. Оборот розничной торговли — это стоимость потребительских товаров, проданных населению за наличный и безналичный расчет через различные каналы реализации .
Продажа товаров населению осуществляется :
• юридическими лицами, для которых торговая деятельность является основной (магазины, предприятия питания и др.);
•  юридическими лицами, для которых торговая деятельность не является основной (фирменные магазины и магазины при промышленных предприятиях);
• физическими лицами, осуществляющими продажу товаров на вещевых, продовольственных и смешанных рынках.
Оборот розничной торговли отражает как денежную выручку предприятий торговли, так и сумму расходов населения на покупку товаров. Как обобщающий показатель оборот розничной торговли во многом характеризует состояние экономики страны (развитие промышленности и сельского хозяйства, инфляционные процессы, уровень жизни населения, емкость рынка). Этот показатель имеет важное социально-экономическое значение, что проявляется в следующем:
• посредством оборота происходит смена формы стоимости (товарной на денежную);
• возмещаются затраты производителей товаров;
• выявляется потребительная стоимость товаров;
• денежные доходы населения обмениваются на необходимые предметы потребления, удовлетворяется платежеспособный спрос населения;
•  обеспечивается расширенное воспроизводство (часть прибыли, получаемой предприятиями в результате реализации товаров, поступает в виде налогов в бюджет).
Для торговли принципиальным элементом маркетинга является разработка не товара, как у производителя, а услуг по его предоставлению. В условиях насыщенного конкурентного рынка главное – удовлетворить покупателей лучше, чем это делают конкуренты. Розничный торговец должен постоянно помнить об обслуживании потребителя. Это означает – следует сконцентрировать внимание на услугах предоставляемых торговым персоналом.
Дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазинах, могут быть подразделены на три основные группы:
1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров.
2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе, после продажного их обслуживания.
3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров.
Реализация этих услуг повышает ценность товара путем:
    правильного предложения товаров;
    создания позитивной атмосферы при совершении покупок;
    снижение риска при совершении покупок;
    удобства самого процесса покупки;
    снижения цен при контроле затрат.

ОСНОВНЫЕ ПРИЗНАКИ КЛАССИФИКАЦИИ ТОРГОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ   
               
    По функциональным особенностям:
•    стационарная торговля;
•    передвижная торговля;
•    посылочная торговля.        По методу обслуживания покупателей:
•    с индивидуальным обслуживанием покупателей;
•    реализующие товары по методу самообслуживания;
•    реализующие товары по образцам, каталогам, с помощью телемагазинов и по почте;
•    реализующие товары через торговые автоматы;
•    электронная торговля.   
               
    По составу основного контингента обслуживаемых покупателей:
•    обслуживание городских жителей;
•    обслуживание сельских жителей.        По ценовому уровню реализуемых товаров:
•    с низким уровнем цен;
•    со средним уровнем цен;
•    с высоким уровнем цен.   
               
    По характеру размещения на территории населенного пункта:
•    непосредственно в жилой застройке;
•    в местах общегородского пользования        По размеру торговой площади:
•    малые;
•    средние;
•    крупные.   
               
    По форме товарной специализации:
•    универсальные;
•    комбинированные;
•    специализированные;
•    узкоспециализированные;
неспециализированные.        По ассортименту реализуемой продукции:
•    продовольственные;
•    непродовольственные;
•    смешанные.   

Рис. 2. Классификация торговых организаций

Новые технологии, такие как сканируемые штрих-коды товаров, предоставляют возможности четко планировать ассортимент и деятельность по организации сбыта. Розничное торговое предприятие выполняет следующие маркетинговые функции:
    аналитическую – исследование рынка, его фирменной структуры, анализ конкурентоспособности отдельных товаров и товарного ассортимента в целом, внутренней среды предприятия и пр.;
    товарную – закупка товаров, обеспечение конкурентоспособности товаров, их соответствие требованиям покупателей, а также рациональности торгового ассортимента;
продаж – организация торговли, стимулирование продажи новых товаров, формирование ...
На странице представлена краткая версия работы.
Полную версию Вы можете получить в офисах Всероссийского Учебного Центра Elite Education или по электронной почте.


2. Организация розничной торговли на предприятии. Обоснование выбора метода розничной продажи товара на примере магазина ООО «Дэнвер-МК»

2.1. Анализ хозяйственной деятельности магазина ООО "Дэнвер-МК"

ООО «Дэнвер-МК»  создан  17 июля 2002 года в городе Красногорске.  Основной продукцией является  мясная продукция и  колбасные изделия.  Потребителями продукции   ООО «Дэнвер-МК»  являются граждане. В ООО «Дэнвер-МК» работают  достаточно профессиональные работники. Им предоставляется: медицинское страхование, возможность повышения квалификации, различные поощрения,  возможность продвижения по служебной лестнице.
Общий персонал фирмы насчитывает более 20 человек, из которых управленческими функциями занято 17 человек:
-    Генеральный директор;
-    Коммерческий директор;
-    Главный бухгалтер;
-    Продавцы (10 чел.);
-    Специалист по кадрам.
Такая организация управления типична для малых предприятий и способствует более четкому и полному удовлетворению требований покупателей, и позволяет решить большинство вопросов и проблем на уровне руководителей  отделов, вынося на рассмотрение генерального директора лишь наиболее важные.
Основная миссия ООО «Дэнвер-МК»:
«Максимальное удовлетворение потребностей населения в продуктах питания высокого качества по приемлемой цене, путем расширения видов товаров, улучшения качества продукции и потенциала каждого работника и организации в целом. Благодаря философии предприятия – работать на опережение, основанной на концептах качества, продуктивности  и человеческого фактора, они не на секунду не останавливаются в своем развитии.
Ассортимент колбасных изделий и изделий из мяса, предлагаемый  ООО «Дэнвер-МК» широкий и разнообразный.
В таблице 2.1 отображена структура  продаж по группам товаров за 2008-2009 гг.
Таблица 2.1.
Структура продаж по группам товаров ООО «Дэнвер-МК»
Группа товаров    2008    2009    2009
    кг    %    кг    %     кг    %
Вареные колбасы    1303677,708    41,8    2117572,859    43,2    2800242,735    39,2
Сосиски и сардельки    588165,884    18,8    788614,674    16,1    1260556,838    17,7
Колбаса ливерная    243410,934    7,8    315696,500    6,4    516088,435    7,2
Полукопченые колбасы    305608,073    9,8    379990,115    7,8    459409,599    6,4
Варено-копченые колбасы    189477,784    6,1    378360,299    7,7    488908,298    6,8
Копчености    303151,090    9,7    408765,121    8,3    636810,496    8,9
Ветчина    188565,975    6,0    510780,657    10,4    978619,917    13,7
Итого    3122057,448    100    4899780,225    100    7140636,318    100

Анализ структуры продаж показывает, что наибольшую долю составляют вареные колбасы – 41,8% в 2008 году, 43,2% в 2009 и 39,2% в 2009 г. Уменьшение доли объясняется появлением в 2009 г. новой разновидности колбас. Большую долю также составляют сосиски и сардельки, хотя их доля в течении трех лет уменьшается, это связано с увеличением  их разновидности.    
Динамика объема продаж  за  период  2008-2009 гг. представлена в таблице 2.2.
Анализ динамики объема продаж ...
На странице представлена краткая версия работы.
Полную версию Вы можете получить в офисах Всероссийского Учебного Центра Elite Education или по электронной почте.